Мерчандайзинг — модное слово, за которым скрыт очень мощный механизм воздействия на покупателя. Пришедшая из маркетинга наука подсказывает продавцам, каким образом можно реализовать человеку ненужный ему товар. И это работает! Каждый посетитель магазинов замечал, что кроме пары нужных в данный момент вещей или продуктов несет на кассу еще несколько товаров, приобретать которые он не планировал. Чтобы не попадаться на уловки продавцов, необходимо знать о них и соблюдать осторожность при походе в магазин.
Способы воздействия на покупателя
Оформление фасада — первое, что бросается в глаза прохожему. Здесь громкими слоганами, яркими цветами и низкими ценами товаров со скидкой завлекают зайти внутрь. Именно фасад — это первое, что побуждает человека сделать импульсивную покупку, в половине случаев ненужный товар. Оказавшись внутри магазина, клиент попадает в руки таких умелых манипуляторов желаниями:
- Выкладка. Товар стоит лицом к покупателю, всегда на расстоянии вытянутой руки, его можно взять, рассмотреть со всех сторон, а вот ставить обратно уже не хочется.
- Звуковое сопровождение. Часто в торговом зале играет ритмичная музыка, созданная по образу и подобию той, что в казино поднимает настроение, разгоняет кровь по венам и заставляет рисковать.
- Назойливость продавцов. Персонал специально обучают техникам, которые помогают убедить совершить покупку, даже если она не нужна. Они разговаривают с покупателем не для того, чтобы ему помочь, а для большего удовлетворения от размера заработной платы.
Все это применимо к большинству торговых площадок, начиная малыми косметическими салонами, а заканчивая громадными гипермаркетами.
На этом уловки далеко не закончены. Большие тележки вызывают желание их заполнить. Покупателю психологически очень дискомфортно бродить среди рядов с пустой тележкой. Часто выбор между маленькой и большой тележкой не является дилеммой вовсе. Первые специально делают “инвалидными”, плохие материалы и компоненты спустя месяц эксплуатации вызывают заклинивание колес. Пользоваться неуправляемой телегой становится весьма неудобно. Еще больше способствует выбору большей и удобной емкости тот лабиринт из стеллажей, который выстраивают в торговом зале владельцы. Делается это для того, чтобы покупатель прошел по всем отделам, увидел и купил больше продукции.
Хороший способ продать неходовой товар — объявить на него акцию. Зачастую покупателю предлагают купить три вещи по цене двух или вторую за половину цены. Но так ли нужно такое количество и в данное время? Если одной упаковки стирального порошка хватает почти на два месяца, зачем покупать две или три? Низкие акционные цены на определенные виды продукции также весьма условны. Если проследить изменение цен в течении месяца до начала действия скидки, можно заметить постепенный их рост на данные товары.
Еще одна уловка, которая хорошо работает — это скидочная или накопительная карта. Ее выдают для того, чтобы покупатель выбирал более дорогой товар, ведь в этом случае на его счет ляжет больше денег. Однако последние можно потратить только на покупку нового товара в этом же магазине, поэтому владельцу карты придется вернуться и сделать еще одну покупку. Чтобы ускорить повторный визит, многие продавцы устанавливают период времени, по истечении которого все бонусы с накопительного счета сгорают. На бытовую технику консультанты настаивают оформить гарантию магазина, при этом убеждая, что магазин не примет товар с заводским браком на ремонт, а за обменом придется обращаться к производителю. На самом деле это не так. Бракованный товар обязаны принять обратно, если при покупке продавец правильно заполнил гарантийный талон и поставил штамп, а также в наличии имеется чек на покупку.
Элементарная внимательность и анализ — это лучшие инструменты, которые не позволят попасться на удочку недобросовестного продавца. Слишком дешевая цена или дополнительные услуги должны настораживать, так как ни одна компания не будет работать себе в убыток. Очень полезно при совершении дорогой покупки ставить под сомнение все рекомендации продавца, а также задавать много наводящих вопросов. Акционные товары с полок продуктовых магазинов обязательно проверять на наличие дефектов упаковки, контролировать срок годности и учитывать личную потребность в приобретаемом количестве. И последнее — существует большая разница между обманом и уловкой, однако для покупателя она не принципиальна. Чтобы не быть обманутым, нужно знать схемы и уловки. В этом случае поход за покупкой никогда не разочарует.
Обновлено: 26 июля 2021 года в 15:00 Москва