На решении о покупке прямо сказывается правильность выкладки товара на прилавок. Об этом свидетельствует опрос среди покупателей по поводу принятия решений о приобретении товара, результаты которого показывают, что больше, чем треть покупателей, решают купить товар, именно, глядя на прилавок. Поэтому, далеко не лишним, будет знать некоторые правила выкладки товара.
Итак, правило первое: смело обращайтесь к услугам мерчандайзеров.
Этот специалист обязан контролировать наличие ассортимента компании, которую он представляет на прилавках магазина, и то, насколько благоприятно выбрано место в магазине для расположения товара.
Международная ассоциация рекламы провела исследования в этой специфической области маркетинга и пришла к закономерному выводу, что привлечение профессионалов к выкладке товара, увеличивает процент продаж. При правильном расположении продукции на прилавках с учетом мерчандайзинга, товар будет привлекать внимание покупателя, и стимулировать его делать покупки. В магазине, где не учитываются эти особенности, продажи существенно ниже.
Правило второе: Проводите АВС-анализ.
Законы продвижения товара говорят про то, что 20% продаж делают 80% прибыли.
Это обязательно нужно учитывать при выборе приоритетной группы товаров. Ассортимент постоянно нужно пересматривать и проводить углубленный АВС-анализ продаж.
Третье правило — продукты разделяйте на 4 категории:
1 группа – наиболее продаваемые товары. Наличие этих товаров следует постоянно контролировать и обеспечивать их наличие в торговом зале на прилавках.
2 группа – товары, которые создают весомую долю прибыли. Эта группа товаров тоже очень важна и не следует допускать, чтобы эти товары заканчивались.
3 группа – товары, зачастую требующие внимания продавцов. Эти товары нужно продвигать, так как они сами по себе раскупаются медленно. К ним нужно привлекать внимание покупателей дополнительными мерами, активно рекламировать, рекомендовать и т.п.
4 группа – залежавшиеся товары, те которые не раскупаются в течении относительно длительного времени. Эти продукты нужно изымать из оборота, их не будут покупать, независимо от того, в каком месте на прилавке их разместить.
Четвертую группу товаров следует тщательно проанализировать, возможно, в ней оказались товары, которые еще не нашли отклика у потенциальных покупателей, поскольку лишь проходят этап «раскрутки».
Четвертое правило: при размещении товара ориентируйтесь на «золотой треугольник».
Зона «золотого треугольника» включает вход, кассовую зону и зону с основным продуктом. Через эти места проходят все посетители магазина, и в «золотом треугольнике» должен размещаться самый ходовой товар магазина. Неликвидных продуктов в этой зоне зала размещать не следует.
Большинство клиентов в магазине за время посещения обходят только третью его часть, и, именно, здесь должен быть основной товар. Лучше всего разместить его на виду, то есть в пределах видимости всех клиентов, – для этого как нельзя лучше подходит удаленная часть треугольника. При таком размещении, клиенты, проходя за основным товаром, будут попутно обращать внимание на весь представленный ассортимент.
Правило пятое: принимаете во внимание зоны выкладки товара.
Считается, что у каждого товара и у каждой категории в магазине есть свое место. Такие места делятся на торговые зоны, которых несколько. У каждой своя функция, поэтому их следует четко разграничивать.
Зона 1. Адаптативная зона, место, где покупатель осваивается, разглядывая товар, еще не спеша его покупать. Тут представлен минимальный набор товаров. Эта зона должна быть легко проходима, здесь покупатели не должны задерживаться.
Зона 2. Самая проходимая зона, расположенная непосредственно по торговому периметру помещения. Как правило, покупатели в магазине перемещаются против часовой стрелки. В этой зоне должно быть больше всего товаров.
Зона 3. Территория справа от входа. Размещать здесь товар нужно с пониманием, что эта зона практически «слепая», в этот угол торгового зала посетители не направляются сами, их нужно заманивать рекламой, скидками, акциями. В третью зону покупателей необходимо привлекать дополнительными побудительными мерами.
При выкладке на прилавок товара помните:
1. Товары одного вида нужно выкладывать в порядке роста цены, а не хаотично.
2. Менее популярные товары нужно выкладывать с хорошо продаваемыми товарами. Это положительно повлияет на их продаваемость.
3. Те товары, которые есть на складе, непременно должны быть и на прилавках.
4. Товары нужно перемещать каждые три месяца.
5. Ценники должны быть однотипными, желательно вовсе одинаковыми, цена максимально выделенной.
6. Товаров одной категории на полке нужно размещать не более семи видов, если разместить больше покупатель уже не будет их воспринимать.
Если взять на вооружение эти несложные правила и следовать им при выкладке товаров, то прибыль магазина заметно вырастет.
Обновлено: 29 марта 2017 года в 18:15 Москва